从去年下半年开始，房地产市场进入寒冬，从头部房企暴雷、土地流拍到信贷危机，短短几个月时间，与之唇亡齿寒的房产经纪行业也陡转直下，各地“关门潮”、“离职潮”涌现，即使在下半程，调控政策有所放缓，但是没人会怀疑，浪花翻涌的房地产行业正在经历前所未有的巨变。

今年年初，各地调控政策稳中求进，金融端逐渐释放积极信号，全国各地正加紧落实“一城一策”，“救市”已经明牌，更多城市也开始加入其中。尽管市场筑底迹象明显，但是一些房企的困难时刻尚未过去。从一季度100个重点监测城市的成交数据俩看，商品住宅成交面积2384万平方米，环比增长33%，但是同比跌幅扩至51%。

在房地产行业，重庆也因其低于其同级别城市的整体均价而成为房产交易的热门城市，但是即便这样，在市场疲软下，也难见起色。

根据重庆贝壳研究院季报显示，重庆一季度新房市场整体同比下滑，整体供应面积179万方，销售面积132万方，二手市场住宅成交量略有回升，但价格下行，以价换量趋势明显。

两次扭亏为盈，单月超48万！

“最困难的时候，也就是离胜利不远的时候。”片语之间，透露出卢军对门店运营的坚定信心。

作为从业11年的老兵，这样的情况卢军并不是第一次遇见，甚至在入行初期，就已经历。2011年，卢军入职了一家小型房产经纪公司。彼时，房产经纪行业低迷，“市场行情不好，没有客户，当时许多业内的大公司像大业兴、钢运等都大面积关店了。”

在大多数人选择及时抽身的时候，卢军却背道而驰。仅仅入行两个月，卢军就经同事介绍接手了其亲戚的一家门店，“他亲戚觉得行情不好，不想做了，说我只需要交租金就行了，我想着干就是了，无论在什么时候，都有干得好的。”

凭借着这样的信念，卢军在市场低迷的情况下，经营起自己在房产经纪行业的第一家门店，原本入职不久的卢军，就这样毫无征兆的从一名经纪人变成了一位店东。而令人惊喜的是，在一步步的摸索中，仅仅半年时间，卢军就使门店起死回生，更是赚到了行业的第一桶金。

“大家都放弃了，但是我坚持做。”谈及到如何从一个初入行的新人到店东的转变，并在市场低迷下扭亏为盈时，卢军告诉我最多的便是不放弃与真实两个词。

不以物喜，不以己悲的秉性让卢军始终保持着坚韧向前的品质，也让他在房产经纪这条道路上创造诸多惊喜。

疫情封锁下“第一个开单”的人

2019年年底，已拥有7年店东经验的卢军选择加盟德佑品牌，并在第二个月并网贝壳。“主要还是因为贝壳的资源，我的店一直在龙头寺，卖龙头寺的房子没问题，但是想要卖其他区域的房，只能靠关系，以前还可以，但是现在越来越难了。”

带着对行业的思考和对未来的蓝图，卢军准备大干一场。但是加入初期，疫情影响以及对规则的不熟悉让卢军倍感压力，“并网的前三个月门店状况不太好，一方面疫情封锁，另一方面，对线上玩法还不熟悉。”摆在卢军面前的是又一次挑战，亦如当年入行那般。

但是多年的从业经验练就了卢军逆水行舟的秉性。“疫情居家办公的时候，公司每天都开会，让我们做线上任务，比如VR带看、码上有客。我才并网，对这些也不懂，但是觉得反正也是闲着，就跟着做，试试看。”

这一试，没想到就试出了重庆疫情期间“第一个开单”的成绩。“开会时正好听见公司讲怎么看自己的线上数据和浏览记录，看到码上有客上面有一个人来来回回进来了10几次，我就主动去私聊这位客户，询问他是否要买房。这一问，刚好就聊上了，之后就在线上带看，自己开车到工地上拍视频，最后5天左右的时间就成交了。”

凭借贝壳的线上优势，卢军在疫情封锁期间成交了5单，这让卢军真实感受到贝壳线上带来的商机和资源，也更加意识到过去的业务模式过于局限，较少能够接触外部资源，仅靠圈层关系已经难以拓展，随着时代的发展，客户流量、数据分析、平台优势显得尤为重要。

因此卢军将目光聚焦在房源维护与线上转化上，尤其注重必看好房的开拓。按照流程，将房源维护的各项任务拆解，规划到维护人的日常行程中，形成数据看板，跟进每一个步骤。同时充分沟通业主，开拓新房源，并链接店内伙伴推广，提升曝光量。

这样做的成效是门店伙伴维护的其中一套房源评分高达9.9分，且从无人问津的房源到必看好房，再到接400当天成交，仅用了一周不到的时间。

如今，卢军的门店已经能够屏蔽部分外在环境的干扰，在市场低迷期依旧稳中求进。在刚过去的3月，卢军的门店实现单月超48万的优秀成绩，且成交单中有80%都是来自线上转化。

回顾行业历史会发现，每一次外部环境发生变化时，都会有一部分人倒下，但同时也有一部分人屹立不倒，卢军正是那部分依旧坚挺的人。从不放弃，即使在最艰难的时候，坚守本心，同时善于思辨，紧跟时代的步伐，摒弃不合时宜的作业模式，抓住时代前沿。在他身上，我们可以观察到一个久经战场的老兵在风雨兼程中的坚韧与蜕变。

在存量时代与周期交替使然的时代，这，或许值得部分人借鉴。

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